Penawaran Senilai $100 Juta: Cara Membuat Penawaran yang Terlalu Bagus untuk Ditolak

Judul Buku: $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No
Pengarang: Alex Hormozi
Tahun terbit: 2021
Tebal: 208 halaman
Rekomendasi: 5/5
Baca lebih lanjut di Amazon untuk detail dan ulasan.

Kalau kamu pernah merasa produk atau jasamu bagus tapi orang tetap tidak beli, buku ini akan menjelaskan kenapa. Hormozi tidak bicara soal teknik closing yang lebih agresif atau copywriting yang lebih pintar — dia bicara soal sesuatu yang lebih mendasar: penawaran itu sendiri. Kalau penawarannya sudah terlalu bagus untuk ditolak, kamu tidak perlu jadi salesman yang hebat. Buku ini terasa seperti manual operasional, bukan buku motivasi. Dan buat siapa pun yang membangun bisnis jasa, ini salah satu bacaan paling praktis yang bisa kamu temukan.

Section 1: Fondasi di Balik Penawaran $100 Juta

Buku ini dibuka bukan dengan teori, tapi dengan cerita kegagalan yang brutal. Hormozi bawa pembaca ke malam Natal 2016 — momen yang dia gambarkan sebagai titik terendah dalam hidupnya. Umur 27 tahun, duduk di bioskop dengan detak jantung 100 per menit meskipun sedang istirahat. Itu manifestasi fisik dari stres kronis yang luar biasa.

Titik Balik: Dari Kebangkrutan Menuju Kejelasan

Kisah ini kasih konteks kenapa “Penawaran” jadi fokus utamanya. Dalam waktu singkat, Hormozi kehilangan hampir segalanya:

• Pengkhianatan Mitra Bisnis: Mantan mitra menguras seluruh akun bank, menyisakan saldo $300 dari yang semula $46,000.
• Masalah Finansial: $120,000 ditahan prosesor pembayaran sebagai “tindakan pencegahan,” sementara dia harus bayar komisi sales $22,000.
• Tragedi Pribadi: Ibunya dalam kondisi kritis akibat kecelakaan, dia sendiri mengalami tabrakan mobil parah, dan dapat hukuman DUI.

Dengan saldo pribadi cuma $1,036, Hormozi ambil keputusan nekat. Dia luncurkan bisnis baru bernama “Gym Launch” pakai satu-satunya aset yang tersisa: kartu kredit bisnis dengan limit $100,000. Dia mulai habiskan $3,300 per hari untuk iklan — uang yang sebenarnya tidak dia miliki — demi memasarkan penawaran yang sudah dia sempurnakan sebelumnya.

Hasilnya? Bulan pertama: $100,117. Dalam 12 bulan: keuntungan $3,000,000. Pesannya jelas — keterampilan menciptakan penawaran yang tepat adalah yang menyelamatkannya dari kebangkrutan.

Definisi Penawaran: Titik Awal Segala Transaksi

Hormozi definisikan penawaran sebagai titik awal dari setiap percakapan untuk memulai transaksi dengan pelanggan — apa yang secara harfiah kamu berikan sebagai imbalan atas uang mereka. Tanpa penawaran, tidak ada bisnis. Penawaran adalah penghubung antara hasrat pengusaha untuk bantu orang lain dengan kebutuhan bisnis untuk hasilkan laba.

Grand Slam Offer: Memukul Bola Keluar dari Stadion

Istilah “Grand Slam Offer” diambil dari analogi bisbol. Di bisbol, grand slam menghasilkan skor maksimal empat. Di bisnis, satu Grand Slam Offer bisa kasih hasil seribu kali lipat dan bikin pengusaha tidak perlu kerja lagi seumur hidup.

Ciri utamanya:

• Sangat Bagus dan Langka: Kombinasi unik antara harga, nilai, jaminan, dan penamaan.
• Menghilangkan Perbandingan: Dibuat sedemikian rupa sehingga calon pelanggan tidak bisa bandingkan dengan produk lain di pasar. Ini ciptakan “kategori satu orang” — jual di dalam “vakum.”
• Membalikkan Logika Harga: Bukannya bersaing jadi yang termurah, Grand Slam Offer memungkinkan kamu tetapkan harga premium karena nilai yang dipersepsikan jauh melampaui harga yang dibayar.

Mengapa Pengusaha Gagal: Dua Masalah Utama

Section 1 juga identifikasi dua “monster” besar yang dihadapi setiap pengusaha:

• Kurangnya Klien: Kesulitan dapat orang yang tertarik membeli.
• Kurangnya Uang Tunai: Margin terlalu tipis, tidak ada sisa uang di akhir bulan.

Banyak pengusaha terjebak dalam “perlombaan menuju titik nol” — terus pangkas harga demi dapat pelanggan. Ini terjadi karena mereka tawarkan “komoditas” — produk yang sama dengan yang dijual orang lain, sehingga satu-satunya pembeda cuma harga.

Grand Slam Offer pecahkan kedua masalah ini sekaligus: tingkatkan respons iklan (lebih banyak klien) dan memungkinkan harga lebih tinggi (lebih banyak uang tunai).

Filosofi Inti: “Feel Stupid Saying No”

Inti Section 1 terangkum dalam kutipan dari mentor Hormozi, Travis Jones:

“Buatlah orang-orang mendapatkan penawaran yang begitu bagus sehingga mereka akan merasa bodoh jika mengatakan tidak.”

— Travis Jones

Pesan ini ubah pandangan Hormozi tentang penjualan. Dia sadar tidak perlu jadi penjual yang manipulatif kalau punya penawaran yang begitu menarik sehingga siapa pun senang menerimanya. Section ini tutup dengan janji bahwa buku ini akan ajarkan langkah demi langkah bagaimana bangun “keajaiban” itu — proses yang bisa dipelajari dan diulang, bukan keberuntungan.

Section 2: Strategi Penetapan Harga — Keluar dari Perangkap Komoditas

Hormozi beralih dari filosofi ke mekanika penetapan harga yang revolusioner. Pesannya provokatif tapi simpel: kalau kamu tidak bisa jadi yang termurah, jadilah yang paling mahal.

Filosofi Pertumbuhan: Tumbuh atau Mati

Hormozi buka dengan prinsip keras: dalam bisnis, “pemeliharaan” (maintenance) itu mitos. Perusahaan cuma punya dua kondisi — sedang tumbuh atau sedang mati. Pasar terus berkembang, dan kalau bisnis tidak tumbuh minimal 9% per tahun (setara pertumbuhan pasar saham), bisnis itu sebenarnya sedang tertinggal.

Untuk capai pertumbuhan ini, Hormozi sederhanakan jadi tiga tuas:

• Dapat lebih banyak pelanggan.
• Tingkatkan nilai pembelian rata-rata.
• Buat mereka beli lebih sering.

Fokus Section 2 ada di tuas kedua dan ketiga — tingkatkan nilai setiap pelanggan lewat strategi harga yang tepat.

Masalah Komoditas: Perlombaan Menuju Titik Nol

Rintangan terbesar bagi pengusaha: jadi “komoditas.” Hormozi definisikan komoditas sebagai produk atau jasa yang tersedia di banyak tempat, sehingga pembelian didasarkan pada harga, bukan nilai. Kalau calon pelanggan bandingkan produkmu dengan pesaing dan pilih yang termurah, kamu sudah “dikomoditisasi.”

Masalahnya: margin yang sangat tipis, cuma cukup untuk “jaga lampu tetap menyala,” dan bikin pemiliknya jadi budak bagi bisnisnya sendiri. Strategi harga umum — lihat harga pasar lalu kasih sedikit di bawahnya — itu resep gagal karena kamu meniru kompetitor yang mungkin juga sedang kesulitan.

Solusinya: Grand Slam Offer. Penawaran yang tidak bisa dibandingkan dengan produk lain — kombinasi promosi menarik, proposisi nilai unik, harga premium, dan jaminan yang tidak terkalahkan. Kamu jual dalam “vakum,” di mana pelanggan harus pilih antara beli darimu atau tidak sama sekali.

Menemukan “Kerumunan yang Lapar”

Harga premium cuma bisa jalan kalau kamu di pasar yang tepat. Hormozi pakai analogi profesor pemasaran yang tanya soal keunggulan utama dalam jual hot dog. Jawabannya bukan kualitas atau lokasi — tapi “kerumunan yang lapar.” Kalau permintaannya besar, penawaran biasa pun tetap bisa hasilkan uang.

Empat indikator pasar ideal:

• Massive Pain: Calon pelanggan sangat butuh solusimu. Semakin besar rasa sakitnya, semakin tinggi harga yang bisa kamu tetapkan.
• Purchasing Power: Pelanggan mampu bayar harga premium.
• Easy to Target: Kamu bisa temukan mereka lewat grup media sosial, daftar kontak, atau saluran tertentu.
• Growing: Pasar yang sedang berkembang kasih “angin segar” — pasar yang menurun bikin usahamu sia-sia.

”Riches are in the Niches”: Kekuatan Spesialisasi

Salah satu konsep paling kuat di sini: niching down secara drastis tingkatkan kemampuanmu menagih lebih tinggi. Hormozi kasih contoh kursus “Manajemen Waktu”:

• Kursus umum: $19.
• “Manajemen Waktu untuk Sales Profesional”: $99.
• “Manajemen Waktu untuk Rep Sales B2B Outbound”: $499.
• “Manajemen Waktu untuk Rep Sales Alat Listrik & Kebun B2B Outbound”: $1,000–$2,000.

Pelanggan senang bayar lebih karena merasa produk itu dibuat khusus untuk mereka. Pesannya jelas: ceruk pasarmu menentukan hargamu.

Siklus Harga yang Baik (Virtuous Cycle of Price)

Hormozi sangat tekankan Premium Pricing. Dia bahkan bilang menaikkan harga itu keputusan moral untuk layani pelanggan lebih baik. Lewat “Siklus Harga yang Baik”:

• Investasi Emosional Klien: Pelanggan yang bayar lebih mahal akan lebih berkomitmen dapat hasil.
• Nilai Persepsi: Harga tinggi secara psikologis tingkatkan persepsi kualitas — seperti studi anggur di mana orang nilai anggur yang sama lebih enak cuma karena label harganya lebih mahal.
• Margin Keuntungan: Dengan margin lebih besar, kamu bisa investasi di sistem lebih baik, rekrut orang terbaik, dan kasih pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Sebaliknya, turunkan harga (Siklus Harga Buruk) cuma akan tarik pelanggan paling menuntut, paling tidak puas, dan hancurkan margin yang kamu butuhkan untuk kasih kualitas.

Keyakinan untuk Menagih Harga Tinggi

Penutup Section 2: untuk berani menagih harga besar, kamu harus “kalahkan keraguan diri dengan kerja keras.” Kamu harus sangat yakin dengan solusimu sampai tahu pelanggan pasti sukses kalau ikuti sistemmu.

Contoh nyata dari Gym Launch: Hormozi menagih $16,000 untuk program 16 minggu — 32 kali lebih mahal dari kompetitor. Dia bisa karena kasih nilai yang jauh melampaui harga itu. Rata-rata kliennya alami peningkatan pendapatan $239,000 dalam setahun.

Section 3: Anatomi Penciptaan Nilai dan Penawaran Grand Slam

Bagian ini “jantung” dari buku — di mana Hormozi bongkar mekanika penciptaan nilai yang ubah layanan biasa jadi penawaran yang mustahil ditolak. Premisnya radikal: tujuannya tetapkan harga setinggi mungkin, tapi tetap buat pelanggan merasa untung besar.

Persamaan Nilai (The Value Equation)

Hormozi perkenalkan “The Value Equation” — nilai bukan konsep abstrak, tapi hasil dari empat variabel yang bisa dikelola sistematis:

• Dream Outcome (Hasil Impian): Apa yang ingin dicapai pelanggan secara emosional dan status? Manusia digerakkan keinginan dasar — dicintai, dihormati, tingkatkan status sosial. Tugasmu: petakan jarak antara realitas saat ini dengan impian itu, dan jelaskan bagaimana produkmu jadi kendaraan ke sana.
• Perceived Likelihood of Achievement (Persepsi Kemungkinan Berhasil): Orang bayar untuk kepastian. Kenapa bayar lebih mahal untuk ahli bedah yang sudah 10,000 operasi dibanding yang baru pertama? Karena kemungkinan berhasilnya jauh lebih tinggi. Tingkatkan keyakinan pelanggan lewat bukti, testimoni, dan jaminan.
• Time Delay (Penundaan Waktu): Semakin cepat pelanggan lihat hasil, semakin berharga penawaranmu. “Cepat mengalahkan gratis.” Kasih “kemenangan emosional jangka pendek” segera setelah pembelian supaya pelanggan tetap termotivasi capai tujuan jangka panjang.
• Effort & Sacrifice (Upaya & Pengorbanan): Biaya sampingan yang harus pelanggan bayar. Kenapa liposuction jauh lebih mahal dari keanggotaan gym? Karena hasilnya sama tapi pengorbanan waktu dan tenaganya mendekati nol.

💡 Key Takeaway: Marketer pemula fokus di bagian atas persamaan (janji besar). Pengusaha kelas dunia fokus meminimalkan bagian bawah (waktu dan pengorbanan). Kalau bawahnya jadi nol, nilai produkmu secara matematis jadi tak terhingga.

Proses Berpikir: Divergen vs. Konvergen

Sebelum masuk teknis pembuatan penawaran, Hormozi ajarkan cara berpikir. Dia bedakan antara berpikir konvergen (cari satu jawaban benar, seperti matematika) dan berpikir divergen (cari banyak solusi untuk satu masalah).

Dalam bisnis, kamu dibayar untuk kemampuan berpikir divergen. Hormozi pakai latihan “batu bata” — tulis sebanyak mungkin kegunaan batu bata selain bangun tembok — untuk latih kreativitas kewirausahaan. Keterampilan ini penting untuk temukan cara unik kasih solusi tanpa harus tambah biaya besar.

Tahap Pembuatan Penawaran: Masalah dan Solusi

Proses menciptakan Grand Slam Offer dimulai dari:

Step 1 — Identifikasi Dream Outcome. Jual liburan, bukan tiket pesawat.

Step 2 — Daftarkan Semua Masalah yang mungkin dihadapi pelanggan dalam perjalanan capai impian itu. Pikirkan rintangan secara mendetail — apa yang terjadi sesaat sebelum dan sesudah mereka pakai jasamu. Contoh dalam bisnis penurunan berat badan: masalahnya bukan cuma “olahraga,” tapi juga “beli makanan sehat itu mahal,” “masak makanan sehat buang waktu,” dan “keluarga tidak dukung diet.”

Step 3 — Daftar Solusi. Balikkan setiap masalah jadi bahasa solusi yang menarik (misal: “Bagaimana cara masak makanan sehat dalam kurang dari 5 menit”). Langkah ini kasih checklist tentang apa yang harus ada di paket penawaranmu.

”The How”: Kendaraan Pengiriman Solusi

Step 4 — Ciptakan Kendaraan Pengiriman Solusi. Hormozi perkenalkan konsep “Delivery Cube” untuk brainstorm cara kreatif kasih solusi:

• Tingkat Perhatian: 1-on-1, grup kecil, atau satu-ke-banyak.
• Tingkat Upaya: DIY (lakukan sendiri), DWY (dilakukan bersama), atau DFY (dilakukan untuk Anda).
• Medium: Langsung, telepon, email, teks, atau Zoom.
• Jenis Rekaman: Audio, video, atau tertulis.
• Kecepatan Respons: 24/7, jam kerja, atau hitungan menit.

Hormozi tekankan: kalau satu saja masalah tidak terjawab, itu bisa jadi alasan pelanggan tidak beli.

Trim & Stack: Maksimalkan Profit dan Nilai

Step 5 — Trim & Stack (Pangkas & Tumpuk). Dari daftar solusi yang panjang, sekarang saatnya pilih:

• Trim (Pangkas): Buang solusi berbiaya tinggi tapi bernilai rendah bagi pelanggan. Fokus pada solusi berbiaya marjinal rendah tapi nilai persepsinya tinggi — seperti aset digital (checklist, rekaman workshop, software).
• Stack (Tumpuk): Satukan semua solusi tersisa jadi satu bundel tak tertandingi.

Hasilnya: penawaran yang pecahkan semua masalah pelanggan secara komprehensif, kasih keyakinan mereka akan sukses, dan bikin perbandingan harga dengan kompetitor jadi mustahil karena bundelmu unik. Contohnya: Hormozi ubah keanggotaan gym biasa $99/bulan jadi bundel transformasi senilai $4,351 yang dijual cuma $599 — deal yang sangat menguntungkan pelanggan tapi tetap punya margin profit tinggi bagi pemilik.

Section 4: Menyempurnakan Penawaran — Seni Memanipulasi Permintaan

Hormozi bilang penawaran yang secara intrinsik sangat bernilai tetap bisa gagal kalau tidak disajikan dengan pengungkit psikologis yang tepat. Tujuan bagian ini: geser kurva penawaran dan permintaan supaya berpihak pada pengusaha — jual lebih banyak dengan harga lebih tinggi.

Filosofi Di Balik Keinginan

Hormozi buka dengan kisah acara penggalangan dana di rumah Arnold Schwarzenegger. Barang-barang yang biasanya bernilai $10,000 terjual $100,000 dalam hitungan menit. Bukan karena produknya berubah — tapi karena lingkungan yang diciptakan lewat scarcity (kelangkaan), urgency (urgensi), dan bonuses (bonus).

Pesannya: manusia inginkan apa yang tidak bisa mereka miliki, apa yang diinginkan orang lain, dan apa yang cuma bisa diakses segelintir orang. Pemasaran ada untuk pengaruhi kurva permintaan. Batasi pasokan secara artifisial dan tingkatkan keinginan — kamu ciptakan “kombinasi profit sempurna.”

Scarcity (Kelangkaan): Fungsi dari Kuantitas

Kelangkaan soal batasi jumlah unit atau akses. Ketakutan kehilangan (fear of loss) jauh lebih kuat dari keinginan mendapatkan. Kalau pelanggan tahu stokmu tidak terbatas, tidak ada alasan beli sekarang.

Tiga jenis kelangkaan:

• Limited Supply: Cuma tersedia X unit atau slot.
• Limited Supply of Bonuses: Bonus cuma untuk X pembeli pertama.
• Never Available Again: Produk yang tidak akan diproduksi lagi.

Strategi praktisnya: “Honest Scarcity” — daripada bikin angka palsu, secara jujur nyatakan kapasitas maksimal bisnismu. Kalau cuma bisa tangani 5 klien baru per minggu, bilang itu. Kejujuran ini otomatis ciptakan social proof bahwa bisnismu sedang diminati.

Urgency (Urgensi): Fungsi dari Waktu

Beda dengan kelangkaan yang fokus pada jumlah, urgensi fokus pada batas waktu. Prinsipnya: “Tenggat waktu mendorong keputusan.” Tanpa batas waktu, prospek akan tunda sampai akhirnya lupa.

Beberapa metode:

• Rolling Cohorts: Mulai grup klien di tanggal tertentu (misal setiap Senin).
• Seasonal Urgency: Penawaran dikaitkan hari libur atau musim (“Promo Tahun Baru”).
• Pricing/Bonus-Based Urgency: Beritahu harga akan naik atau bonus hilang kalau tidak bertindak segera.

Fakta menarik: 50-60% penjualan dalam sebuah kampanye sering terjadi dalam 4 jam terakhir sebelum batas waktu berakhir. Itu bukti kuatnya urgensi memaksa keputusan.

Bonuses: Tumpukan Nilai yang Tak Terbendung

Salah satu konsep paling transformatif: satu penawaran tunggal yang besar kurang menarik dibanding penawaran yang sama tapi dipecah jadi komponen-komponen yang ditumpuk sebagai bonus.

Prinsipnya: jangan pernah diskon penawaran inti. Daripada turunkan harga, tambahkan bonus untuk tingkatkan diskrepansi nilai-ke-harga. Aturan emasnya:

• Kasih nama khusus yang mengandung manfaat di judulnya.
• Bonus harus atasi hambatan spesifik yang dirasakan pelanggan.
• Nilai total bonus idealnya melampaui harga penawaran inti.
• Gunakan bonus dari pihak ketiga untuk tambah nilai tanpa tambah biaya.

Guarantees (Jaminan): Hilangkan Risiko Total

Hambatan terbesar dalam transaksi: risiko bahwa produk tidak akan bekerja. Jaminan yang kuat bisa tingkatkan konversi 2 sampai 4 kali lipat. Tapi Hormozi ingatkan untuk selalu hitung: peningkatan penjualan harus lebih besar dari jumlah refund.

Empat jenis jaminan:

• Unconditional: Uang kembali tanpa pertanyaan.
• Conditional: Pelanggan harus lakukan tindakan tertentu sebelum berhak dapat pengembalian (“Kalau Anda lakukan X dan tidak dapat Y”).
• Anti-Guarantee: Semua penjualan final — dengan alasan kuat (produk sangat eksklusif atau mudah dicuri secara intelektual).
• Implied Guarantees: Model berbasis performa seperti profit share atau pay-per-result.

Favorit Hormozi: Service Guarantee — janji terus bekerja gratis sampai hasil yang dijanjikan tercapai.

Naming: Rumus M-A-G-I-C

Section 4 ditutup dengan strategi penamaan. Hormozi percaya nama yang tepat tentukan seberapa baik iklanmu berkonversi. Rumusnya:

• M (Magnet): Alasan magnetis kenapa kamu jalankan promosi (“Giveaway”, “88% Off”, “Tahun Baru”).
• A (Avatar): Panggil target audiens secara spesifik (“Busy Moms”, “Brooklyn Executives”).
• G (Goal): Sebut hasil impian pelanggan (“Celebrity Smile”, “Pain Free”).
• I (Interval): Tunjukkan jangka waktu pencapaian (“21-Day”, “6-Week”).
• C (Container): Kata wadah yang tunjukkan ini sebuah sistem (“Challenge”, “Bootcamp”, “Blueprint”).

Contoh: nama seperti “Free Six-Week Lean-By-Halloween Challenge” jauh lebih kuat dari sekadar “Weight Loss Class.”

Section 5: Eksekusi dan Ambang Kebebasan Finansial

Hormozi tidak lagi bicara angka di atas kertas — ini soal relief emosional saat penawaran benar-benar berhasil dieksekusi.

Momen Kelegaan: Ambang $100,000 Pertama

Maret 2017. Hormozi sadar saldo bank pribadinya sudah capai $101,018. Yang menarik: dia tidak gambarkan momen itu dengan kegembiraan meluap — tapi dengan rasa relief yang mendalam. Setelah bertahun-tahun stres kronis dan ketakutan gagal, angka itu bukti nyata dia sudah pindah dari fase “bertahan hidup” ke fase “keamanan.”

Dia kutip Charlie Munger: $100,000 pertama itu perjuangan yang sangat berat dan harus dilakukan dengan segala cara. Bagi Hormozi, pencapaian ini terasa jauh lebih kaya dari puluhan juta dolar yang dia dapat kemudian — karena itu titik di mana dia benar-benar bebas dari kecemasan harian.

11 Pilar Penawaran Grand Slam

Hormozi rangkum seluruh metodologi jadi 11 poin inti:

1. Anti-Komoditas: Kenapa bisnis tidak boleh terjebak persaingan harga.
2. Pasar yang Tepat: Pentingnya pilih niche yang sedang tumbuh.
3. Harga Premium: Harga tinggi sebagai “oksigen” untuk pertumbuhan profit.
4. Value Equation: Empat penggerak nilai utama.
5. Pembuatan Penawaran: Lima langkah sistematis susun offer.
6. Stacking & Profit: Cara tumpuk nilai supaya tetap menguntungkan.
7. Scarcity: Geser kurva permintaan dengan batasi pasokan.
8. Urgency: Turunkan ambang keputusan lewat tenggat waktu.
9. Bonuses: Tingkatkan diskrepansi nilai-ke-harga secara strategis.
10. Guarantees: Balikkan risiko pembeli secara total.
11. Naming: Penamaan yang beresonansi kuat dengan avatar pelanggan.

Kewirausahaan sebagai Pengembangan Karakter

Section 5 juga tegaskan filosofi Hormozi: kewirausahaan sebenarnya soal akuisisi keterampilan, kepercayaan, dan karakter. Kemajuan bisnis sering terhambat bukan karena pasar buruk, tapi karena pengusaha kurang keterampilan atau karakter tertentu. Pengusaha harus terus belajar dari pengalaman dan sumber berkualitas — karena meski pengalaman guru yang kejam, dia guru yang terbaik.

Langkah Selanjutnya

Hormozi tutup dengan penegasan: punya Grand Slam Offer baru langkah pertama. Untuk benar-benar bangun “mesin akuisisi” yang menguntungkan, langkah berikutnya adalah kuasai lead generation tanpa harus merugi.